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润滑油经销商到底该如何转型?


发布日期:2016-06-14
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2016年,“转型”二字成为润滑油行业最热的关键词,信息越来越畅通,成本越来越透明。面对电商冲击和传统渠道越来越激烈的竞争,传统的厂商经销模式遭受到严峻的考验,润滑油厂家和润滑油经销商都在积极寻求更有效的发展方向。有的厂家甩掉经销商直面终端,有的经销商自己注册品牌做代工,都渴望掌控更多的环节,以掌握更多的主动和更多的利润。各自把战线拉长,耗费大量的人力、物力、财力,最终似乎也未实现自己所期望的目标。

 

 

这不是在转型,这是在转行。表面看来,仍在润滑油圈内,但实际上已进入自己所不擅长的领域。闻道有先后,术业有专攻。任何一个成功的商业模式,一定是在产业链上有明确的分工,才能价值最大化。厂家核心价值在“营”,重心是产品生产和品牌运营;经销商核心价值在“销”,重心是做好终端销售和服务。

 

 

润滑油经销商到底该如何转型? 转型不是转换身份,而是在产业链自己所处的位置上,充分放大自己的现有优势,优化上下游的关系,整合左右侧的资源,提升自己的综合竞争能力和盈利能力。笔者以职业经理人的身份,站在经销商的角度为大家提供以下建议:

 

 

第一,横向拓展产品,纵向深化服务。

渠道是经销商的最有价值的资源,充分利用现有的渠道资源,横向增加产品,滤清器是润滑油经销商最容易上手的产品,其他汽车易损件也可以考虑。实现“一个客情关系,多个产品盈利。”

对终端汽修厂的服务不能停留在“产品供货商”的单一供货服务,为汽修厂终端客户提供更有价值的服务,努力让自己转变为汽修厂的经营顾问。还可以去服务汽修厂的客户,抓住了客户的客户,你将不再是简单的供货商。

 

 

第二,优化厂商关系,创新合作模式。

传统厂商合作模式,最常见的就是产品经销模式,其实质就是简单的产品买卖关系。该模式是在消费需求增长旺盛时期形成的,在一定时期内链接并维系了厂家和商家的合作。产品经销模式,是“厂商利益对立”为前提下的合作关系,在市场竞争加剧的新市场时期,双方在付出和收获上变得更加计较,简单的产品买卖关系最终致使双方在“买卖利益”上产生纠葛。

纵观电器、快消品等行业,最初也是简单的产品经销模式,现阶段许多厂家在厂商合作模式上进行了升级,构建真正的厂商一体化,开启共赢模式。润滑油行业有诸多品牌在渠道建设和渠道管理上,都借鉴了快消品行业的经验,取得了快速发展。路伊斯,做为润滑油行业第一个喊出“和经销商真正股份合作”的厂商一体化润滑油品牌,已经吸纳了许多愿意积极改善厂商合作模式的优质经销商伙伴。

 

 

第三,做强品类霸主,成就区域王者。

润滑油产品线很长,要想颠覆一线品牌的市场是非常困难的。但经销商完全可以在某个品类上狠下功夫,使自己能够在这个产品成为当地市场的统领者,能够独享着这块小蛋糕带来的价值,成为这个品类产品在当地的霸主。

路伊斯一直推崇“小市场。大品牌”的市场策略,把我们的产品在局部区域打造成优势品牌,从一条街开始,到一个乡镇,到一个县,逐步蚕食。集中自己的全部力量,朝着一个“点”去发力,等“点”多了就成了“面”。打造区域化强势品牌,前期要耐得住寂寞,要战略性暂时放弃99%的市场,聚焦1%的市场,放弃是为了更牢固的占有。

 

 

润滑油行业的经销商群体是不会消失的,但是数量肯定会越来减少,行业集中度会越来越高,这是市场饱和后的淘汰规律,也是无法阻止的趋势。专注自己擅长的环节,放大自己的现有优势,寻找厂商关系更稳健的厂家,整合左右侧资源,做品类霸主和区域王者。做到这些,你已成功转型!

 (本文为原创,转载请注明:转载自路伊斯润滑油)

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